مكافحة الاعتراضات في المبيعات: أمثلة

الناس، والعمال في المبيعات، وليس عن طريق الإشاعاتتعرف عن العملاء الصعبة. وعلاوة على ذلك، فإن هذا النوع من المشترين يشكلون معظم المستهلكين بشكل عام. لديهم دائما الحجج والاعتراضات، التي يحتاج المدير للتعامل معها. انها ليست كافية فقط لتقديم وتقديم بكفاءة السلع، كنت لا تزال بحاجة لبيعه. هذا هو التعقيد كله. إن معارضة الاعتراضات جزء لا يتجزأ من مهمة مندوب المبيعات، والتي تشكل تحديا ومثيرا للاهتمام في نفس الوقت. تحتاج إلى أن تكون مستعدة، أن المشتري سوف يطلب بالضرورة شيئا، وسوف يكون غير راض عن شيء. ويتميز مدير ممتاز من المتوسط ​​على وجه التحديد من خلال النضال مع الاعتراضات، ما إذا كان سوف تكون قادرة على إقناع الحاجة لشراء هذا المنتج أو ذاك.

كيفية بيع بشكل صحيح؟

الخطأ الرئيسي عند التعامل مع الاعتراضات -إجابات سريعة وحادة. يجب أن نتذكر أنه ينبغي الحفاظ على الحوار مع المشتري باستمرار. إذا كان البائع صامتا، وقال انه لن يلهم الثقة. مكافحة الاعتراضات في المبيعات يأخذ مكانا رئيسيا. عندما يرى العميل رد فعل خبيث، وقال انه خائف.

محاربة الاعتراض

في هذا المعنى، الباعة المبتدئين بحاجة إلى المثابرةالعمل. وينبغي أن يسير الحوار بسلاسة، ينبغي للمرء أن يفكر في كل كلمة. بعد كل شيء، يمكن أن العبارة تجاهلها دون جدوى كسر "الأساس" الذي بنيت من بداية المحادثة مع العميل. يوصي الخبراء باستخدام مبادئ معينة:

  • أولا تحتاج إلى الاستماع بعناية لجميع اعتراضات العميل، ثم الحفاظ على وقفة قصيرة والدخول في حوار.
  • ينبغي أن يحدد أسئلة توضيحية من أجل تحديد السبب الحقيقي للاستياء؛
  • إيلاء الاهتمام إلى الفروق الدقيقة التي لا تناسب المشتري، وتقديمها في ضوء أكثر ملاءمة؛
  • لتقييم حقيقة الاعتراض؛
  • أخيرا، الأجوبة - هنا البائع يجب أن يوضح بوضوح وواضح لماذا يجب شراء هذا المنتج هنا والآن.

إكمال المهام

طرق التعامل مع الاعتراضات في المبيعات هي جميلةمتنوعة. لامتلاك كل منهم، تحتاج إلى الانخراط باستمرار. وقد وضعت علماء النفس مهام خاصة، وتنفيذ أي المديرين تحسين مهاراتهم بائع. سوف تصبح الإجابات أكثر عمقا ومقنعة إذا كنت تستخدم هذا النظام.

وهي تشمل:

  1. "نعم، ولكن ..." الاستقبال. على سبيل المثال، يقول العميل أن شركتك لديها أسعار مرتفعة. رد المدير: "نعم، ولكن نحن نقدم الشحن المجاني وضمان جودة عالية". ويمكن أن تكون مثل هذه الأمثلة على مكافحة الاعتراضات واسعة النطاق.
  2. يرتد. هذه الطريقة عالمية، ويمكن استخدامها في أي حالة تقريبا. يجب أن تبدأ الإجابات بعبارة "لذلك، أنصحك بشراء هذا المنتج".
  3. المقارنة. هنا التفاصيل مهمة. فمن الضروري لمقارنة البضائع مع نفس التي تقدمها المنافس. وإثبات أن الخاص بك هو أفضل أو أرخص. الشيء الرئيسي هو عدم القول العبارات العامة، ولكن لإعطاء أمثلة حقيقية.

ويبرز

يجب أن تستند المعركة ضد اعتراضات العملاء على مبادئ معينة. وفيما يتعلق بالسعر، ينبغي مراعاة القواعد التالية:

  • في البداية، تحتاج إلى كسب انتباه العميل، والاهتمام في الخدمة أو المنتج، وفقط في النهاية استدعاء السعر؛
  • إذا كان المشتري يسأل عن الخصم، تقديم خدمة مجانية؛
  • فمن الضروري الحديث عن جودة المنتج وجوانبه الإيجابية؛
  • إذا كانت تكلفة السلع كبيرة، يمكنك تقديم شراء على الائتمان مع عبارة: "يمكنك شراء هذه الغسالة على الائتمان فقط 4 آلاف روبل في الشهر".
  • لمعرفة ما إذا كان العميل يفقد، إذا رفض الشراء.

مكافحة الاعتراضات في المبيعات

كيفية تغيير قرار العميل؟

طرق التعامل مع الاعتراضات لا تقتصر علىفقط قصة المنتج. فمن الضروري لجعل بحيث المشتري قد تغير القرار واشترى هذه السلع في الوقت الراهن. من أجل أن تصبح مدير ممتاز للمبيعات النشطة، تحتاج إلى اتباع قواعد معينة.

ومن بينها:

  • معرفة جميع الصفات الإيجابية للبضائع؛
  • واليقظة الاستماع إلى العميل، وتحديد المشكلة وحلها.
  • الاتصالات ودية؛
  • موقف متفائل.

زبون، رأى رأى، أداة تعريف إنجليزية غير معروفة، باسم، إنسان، في جابه من، هيممدير، لا إرادية يصبح ولاء له. وهو على استعداد للاستماع إليه، وزن الحجج واتخاذ قرار إيجابي. الشيء الرئيسي هنا هو عدم الإفراط في ذلك. لا تخلط بين ابتسامة ودية مع ابتسامة "أحمق".

الأخطاء الشائعة

مستوى عال من النضال ضد الاعتراضات في التجارةيتحقق من خلال التجربة والخطأ. باستخدام التقنيات المذكورة أعلاه، يمكنك تحقيق بعض النجاح في هذا المجال. ومع ذلك، ينبغي للمرء أن لا ننسى الأخطاء النموذجية التي تحدث في معظم الأحيان.

مراحل مكافحة الاعتراضات

الأول والأكثر شعبية هو الثبات المفرط. هذا يؤثر ليس فقط للمبتدئين، ولكن أيضا العديد من ذوي الخبرة مبيعات الناس. لا يمكن لكل عميل البقاء على قيد الحياة على مستوى عال من الضغط. في معظم الحالات، يغلق المشتري، والمدير لا يجعل الانطباع الأكثر إيجابية عليه.

والخطأ الثاني هو الفائض أو نقص المعلومات. يجب أن يكون الشعور، ينبغي أن يكون التواصل في الاعتدال. لا تحتاج إلى "الحديث عن الأسنان" للعميل أو، على العكس من ذلك، الصمت لمدة خمس دقائق. وينبغي أن يكون كل شيء واضحا وبكفاءة.

الخطأ الثالث هو مؤشر السعر. والغرض من البائع هو بيع المنتج أو الخدمة. وينبغي أن يتم ذلك حتى أن المشتري اشترى البضائع دون معرفة حتى الأسعار.

تقنية مكافحة الاعتراضات. استخراج الجذر

هناك العديد من التقنيات للتعامل مع الاعتراضاتالعملاء، وبعضنا سوف ننظر في مزيد من التفاصيل في هذه المقالة. الأول هو تقنية استخراج الجذر. جوهرها هو تحديد سبب الرفض والقتال على وجه التحديد معها.

طرق لمكافحة الاعتراضات في المبيعات

أولا، تحتاج إلى الاستماع بعناية لجميع الحججمحاوره. حتى لو كان يقول الشيء نفسه، فإنه يحظر أن يقطع. وهذا سوف تظهر عدم احترام الخاص بك، وسوف تبدو الإجابات وكأنها النصي المستفادة. ثم عليك أن تتفق مع المشتري، أعرب عن تفهمك. يجب عليك دائما طرح أسئلة توضيحية، حتى تعرف السبب الحقيقي للاعتراض. ثم إعطاء قصة حياة أو مثال عندما لم يتم تأكيد نفس المخاوف.

الموافقة الجزئية والإرشاد النفسي

طرح الأسئلة من أجل معرفة السبب، يمكنكاستخدام هذه الأساليب. مكافحة الاعتراضات في المبيعات ينطوي على توضيح التفاصيل. سوف تسمح الموافقة الجزئية للمحاور أن يراكم شخص متشابه التفكير. الآن سوف ينظر المدير ليس كممثل للشركة التي تحتاج إلى تنفيذ المنتج، ولكن كشخص عادي. أثبتت هذه الطريقة أنها الأفضل في الممارسة العملية. عبارات مثل "أنا أفهم أنت أيضا، كان في هذه الحالة. ثم أخذت فرصة، وحياتي تغيرت نحو الأفضل "يساعد على إقامة اتصال وإقامة علاقة ثقة.

امتداد النفسي يعنيمجاملة. وهذا هو، البائع لا يوافق، انه معجب حجج المشتري، يشيد به. وهكذا، فإن المدير لديه لنفسه وكما لو يدعو الحوار.

الكيد المرتد

ذكرنا قليلا عن هذه التقنية، الآندعونا نتحدث بمزيد من التفصيل. هذه التقنية بسيطة جدا، ولكن في نفس الوقت فعالة جدا. ويمكن استخدامه في أي حالة. ومن الضروري ترجمة جميع حجج المحاور إلى ميزة الفرد. للقيام بذلك، تحتاج إلى ممارسة قليلا، ولكن النتائج لن تستغرق وقتا طويلا.

تقنية أنتيباثي

النظر في مثال بسيط على مكافحة الاعتراضات فيالمبيعات باستخدام التكنولوجيا بوميرانغ. الاحتجاج الأكثر شيوعا: "السلع باهظة الثمن." مدير يبني الجواب على النحو التالي: "نعم، أنت على حق، ولكن لهذا السعر يمكنك الحصول على سلع ذات جودة عالية، فضلا عن ثلاث خدمات إضافية". يجب أن تكون مهتمة في المشتري، اقول لكم انه حتى لو كانت البضاعة هي أكثر تكلفة قليلا، يمكنك أن تكون متأكدا من جودته، وسوف نصدر أيضا الشحن المجاني، الخ.

لفهم كل الفروق الدقيقة في المبيعات، فمن المستحسن أن قراءة الأدب المهنية وتدريب الكثير. بيع كل شيء للجميع، ومن ثم فإن النتيجة لن تستغرق وقتا طويلا للانتظار.

تقنية القفل

هذا الأسلوب هو عظيم للتعامل معهااعتراضات على العملاء، الذين عملت معهم من قبل. وهو يفترض هيكل الأحكام والحجج على أساس نقطة البداية. يجب عليك استخدام لحظات إيجابية من التعاون لإقناع العميل. على سبيل المثال، "تذكر، قبل أن تتم جميع المدفوعات في الوقت المحدد، لم يكن هناك تأخير؟" أو "أنت تعرف أن شركتنا تبيع فقط سلع ذات جودة عالية. تذكر أن الكمبيوتر المحمول الذي اشتريته منا قبل ستة أشهر ... ".

هذه التقنية يجعل من الممكن لخلق مواتيةجو للاتصال. ويمكن أيضا أن تستخدم بمعنى سلبي. إذا كانت لديك معلومات تفيد بأن منافسيك قد واجهوا بعض المشاكل في تقديم الخدمات أو أي شيء آخر، يمكنك ملاحظة ذلك في محادثة مع العميل. ومع ذلك، ينبغي أن نتذكر أنه لا يمكن خداع. إذا اتضح، سمعة الشركة والمدير شخصيا سوف تكون مدلل إلى حد كبير.

تقنية الافتراض

هذه الطريقة في التعامل مع الاعتراضات هي مشابهة لهاجوهر مع طريقة استخراج الجذر. هنا، أيضا، تحتاج إلى الحصول على الجزء السفلي من الحقيقة ومعرفة السبب الحقيقي للرفض. في هذه الحالة، وأكثر قليلا جرأة على التواصل مع الشخص، على افتراض الحل.

على سبيل المثال، إذا كان العميل لا يحب عاليةالسعر، يمكن للمدير أن يسأل: "حسنا، إذا أعطينا الخصم، كنت على استعداد لبدء التعاون". إذا كان العميل أجاب سلبا، فمن الضروري معرفة السبب الحقيقي أبعد من ذلك.

أساليب مكافحة الاعتراضات

يجب أن يكون مفهوما أنه بدون ذلك من المستحيلللعمل نوعيا مع المشتري. بعض ببساطة الكائن، لأنهم بالملل، والبعض الآخر تريد حقا لمعرفة لماذا هذا السعر. يحتاج هؤلاء العملاء إلى أن تكون متميزة بشكل واضح. يمكن لمديري المبيعات النشطة ذوي الخبرة تحديد بصريا ما إذا كان العميل الذي يهدف إلى شراء دخلت أو يريد ببساطة لتمرير الوقت.

الأسباب الرئيسية لفشل العميل

كل موظف في منطقة المبيعات يجب أن يكون أكثرلمعرفة علم النفس. بعد اجتياز مراحل الصراع مع الاعتراضات، يمكنك تحقيق الكثير من خلال معرفة بعض "رقائق". تحتاج إلى فهم العميل الخاص بك، وجعله يذهب بعيدا سعيدة وتريد أن أعود مرة أخرى. إذا كان كل شيء يتم بشكل صحيح، فإن المدير نفسه يتمتع العمل المنجز، وسوف يبقى المشتري تحت الانطباع الايجابي.

هناك عدة أسباب رئيسية تجعل العميل يقول "لا":

  1. الحماية النفسية. يرى المشتري العادي مفترسا في البائع الذي هو على استعداد للذهاب إلى أطوال كبيرة لزعزعة آخر الأموال من العميل. لذلك، يتم تشغيل رد الفعل على، ويستجيب الشخص سلبا.
  2. تجربة غير ناجحة. عند شراء المنتج في وقت سابق، اشتعل العميل البائع الوسواس الذي هو أكثر من الضغط. بعد التواصل مع مثل هذه مرة واحدة، فإنك لن تريد أي أكثر من ذلك.
  3. ردود فعل سلبية. إذا كان حتى عدد قليل من الناس يقولون سيئة عن شركتك، وهذا يكفي للحد من سمعتك. وفي التجارة، فإنه يلعب دورا هاما جدا. وفي حالة فقدان السمعة، يصبح العمل مع الاعتراضات أكثر صعوبة.
  4. المخاوف. المشتري لديه الكثير منهم. انه يخشى من خداع، مما يجعل الخيار الخاطئ، الخ معرفة سبب الخوف، يمكن للمرء أن يحل المشكلة.

استنتاج

إن الصراع مع الاعتراضات، كما اكتشفنا،هو جزء أساسي من عمل البائع. بعد كل شيء، بغض النظر عن مدى حسن المدير عرضت السلع، وعدد من الأسئلة سوف تتبع بالضرورة. هناك فئة من الناس المبيعات التي تظهر تماما وتقول عن جميع المزايا، ولكن من الضروري أن نسأل سؤال بسيط، فقدوا. وعندما يصر العميل ويعبر عن الخلاف، يكسرون نفسيا.

ومكافحة الاعتراضات في أمثلة المبيعات

يجب أن يكون مدير المبيعات النشطشخص تنوعا يعرف كيفية الارتجال ولديه قاعدة معرفية. لتحقيق النجاح في أي مجال، تحتاج إلى أن تكون المهنية. وبهذا المعنى، فإن التجارة ليست استثناء. يمكن للمديرين ذوي الخبرة إقناع أي عميل. ونتيجة لذلك، فإن الشركة تحقق أرباحا، ويترك المشتري في مزاج جيد.

يحب:
0
معركة الأبدية ضد السيلوليت
الصراع بين الأنواع: الأشكال والمعنى
لمساعدة الطالب: التعريف والأنواع و
النضال الداخلي: التعريف والأسباب و
النزاعات العرقية. أمثلة وأسباب
أوه، أن سبيكة! الكفاح ضدهم بسيط
ما الضرر الذي يجلبه الخلد؟ محاربتهم
القتال النمل: الطرق الشعبية
ملامح مبيعات الأعمال الصغيرة
أهم المشاركات
فوق